En 28 ans d’existence, Rivalis a eu le temps de se développer. Aujourd’hui, le réseau d’accompagnement des dirigeants de TPE compte un réseau de 787 conseillers sur toute la France, chacun disponible à 1h de leur client, bien que le service était à l’origine digital. 

« Mais aujourd’hui, on considère que ça ne suffit largement pas. Et on considère qu’il y a une forme de déshumanisation de la relation qui s’est opérée, dans le temps », déplore Damien Valdan, co-fondateur du groupe Rivalis.   

Henrri, un logiciel d'organisation par Rivalis Parmi ses solutions, Rivalis a développé Henrri. Gratuit, le logiciel tend à réunir sur une seule plateforme les démarches de l'entrepreneur (factures, devis, relances...)

Des rendez-vous mensuels pour mieux accompagner les entrepreneurs

Ce dernier poursuit : « C’est vachement efficace une visio, c’est très rationnalisant. Néanmoins, l’homme a besoin de l’homme pour vivre. Et d’autant plus quand l’homme est un entrepreneur, qu’il doit prendre beaucoup de décisions dans sa vie d’entrepreneur et que souvent il est seul. Quelques fois il prend les bonnes, quelques fois il prend les mauvaises. Notre métier, c’est, avec nos outils, d’éviter de prendre les mauvaises. Mais ensuite, quand on prend des décisions, il faut de l’intime conviction. Et vous avez besoin d’un être humain qui vous conforte dans cette prise de décision ».

C’est là que les conseillers Rivalis, comme Catherine Vanneville, entrent en scène. Accompagnant depuis 2017 25 entreprises réparties entre l’Essonne (91) et la Seine-et-Marne (77) à l’année, la conseillère Rivalis commence généralement sa journée vers 7h, avec des réunions de réseaux business. Elle se poursuit avec des coups de fil, mails, un voire deux rendez-vous physiques avec des clients, puis un peu d’administratif, avant de finir vers 18h. 

Un planning chargé, mais qui a du sens pour cette ancienne directrice d’un centre de profit dans la grande distribution. Poste qu’elle quitte pour exercer un métier à valeur « humaine, être utile. J’avais autour de moi beaucoup de chefs d’entreprises et j’ai naturellement eu envie de les aider dans leur développement. Je voyais comme c’était difficile, notamment dans le bâtiment », nous confie-t-elle.

Ce secteur constitue la moitié de son portefeuille d’entrepreneurs. « L’un de mes premiers clients, c’était une passation entre son père et son fils, sur son entreprise de climatisation. Il a fallu tout repositionner, car son père travaillait à l’ancienne. Lui avait envie de travailler de façon un petit peu plus moderne. Donc il a fallu faire un petit peu l’intermédiaire », se rappelle-t-elle. Entre le déploiement de la communication digitale et le recrutement d’alternants, ces modifications se sont étalées sur deux ans. Mais malgré la fin du contrat, les échanges ponctuels peuvent perdurer.

Les pénuries de matériaux, une crise parmi tant d’autres pour les TPE ?

A l’échelle de Rivalis, les TPE du bâtiment constituent 40 % de la clientèle. Parmi les contraintes organisationnelles relevées dans ce secteur, on peut compter le bon chiffrage de ses services. « Très souvent, les notions des uns et des autres pour faire un devis, elles sont quelques peu particulières. Il y a celui qui dit « je me base sur un concurrent et je fais juste un peu moins cher que lui » ; il y a celui qui dit « je ne regarde personne, je fais mon chiffrage ». Et tout cela, souvent, malheureusement, n’est pas assez lié à la rentabilité de ses services », observe Damien Valdan.

D’autant que les pénuries de matières premières pèsent aujourd’hui sur les entreprises du bâtiment, tant en termes de prix, qu’allongement des délais. Selon le co-fondateur de Rivalis, le conseil porté aux entreprises en conséquence varie d’un cas à un autre. Une chose est sûre : « l’entrepreneur est un intermédiaire, entre un fournisseur qui n’a plus de visibilité, et un client qui aimerait avoir absolument de la visibilité », décrypte Damien Valdan. 

Et toujours selon lui, au meilleur des cas, la démarche pour l’entrepreneur serait la transparence et l’éducation du client à la complexité de la conjoncture. « On va donc lui apprendre à appeler et à expliquer son devis », détaille-t-il. Explications de la présence d’une clause de modification en cas d’inflation du prix des matériaux, ou bien la proposition d’une fourchette de prix estimée en fonction des fluctuations. 

« Après c’est une question de confiance et d’honnêteté. Si à un moment, [il a] pu faire le chantier et que ces prix-là étaient moins importants ou les coûts d’achat moins importants, rien n’empêche l’entrepreneur de faire un cadeau, de faire une remise ou autre », ajoute le co-fondateur de Rivalis.  

Mais au-delà du cycle de vente, le conseil de Rivalis peut aller dans l’administratif, voire le financier, car les pénuries de matières premières, voire de main d’œuvre, provoquent des problèmes de trésorerie. « L’idée c’est d’anticiper des autorisations de prêt en banque. Ça veut dire qu’il faut monter un tableau de trésorerie pour donner de la visibilité à la banquière, la rassurer », nous évoque notamment Catherine Vanneville. 

Mais bien que ces pénuries ankylosent l’activité des TPE du BTP, « un entrepreneur est habitué à vivre dans un contexte pas forcément toujours stable », estime Damien Valdan.  « On lui a fait le bug de l’an 2000, la crise de 2008-2009, la crise de 2012… Ce sont des contraintes extérieures à son entreprise, qu’il doit gérer (…) Mais il y a des crises plus importantes quand même. Quand vous êtes par exemple couvreur et que votre gars s’est blessé et que vous êtes en retard sur vos chantiers, ça c’est une vraie crise ».

Mieux recruter par l’apprentissage 

Car si les pénuries de matières premières s’appliquent à toute une économie, le manque de main d’œuvre varie selon certains secteurs, et persiste dans le BTP. Pour Damien Valdan, deux leviers sont à activer pour attirer et garder des talents. La partie salariale en fait partie : « A partir du moment où l’entreprise a plus les moyens de rémunérer correctement, peut-être pas au-dessus de la moyenne, mais à la moyenne, ses collaborateurs, ça c’est une chose ».

De l’autre côté, il y a aussi le management : « c’est pas que dans les entreprises du CAC 40 qu’on fait du management », affirme le co-fondateur de Rivalis. « Et là-dedans, vous pouvez mettre tous les entretiens annuels, qui ne sont pas des pratiques courantes. C’est un moment où on va se poser des vraies questions. Et peut-être qu’on va se rendre compte d’un mal être, du côté d’un collaborateur, peut-être à titre personnel, qui peut avoir des répercussions sur son travail. Et on peut aussi parler des projets de vie du collaborateur et ce qu’on peut faire pour le garder. Ça peut être une histoire d’argent, ça peut être une question d’horaires, ça peut être une histoire d’ambiance… », développe-t-il.

Et la sécurité dans tout ça ? On le sait : la pénibilité du travail nuit souvent au recrutement dans le BTP, bien que des technologies d’équipements, comme les exosquelettes, tendent à évincer ces problèmes. Si Damien Valdan reconnait que cette dimension est importante, trop de réglementations et de protections ne sont pas l’unique solution. Il convient également d’inclure l’« intelligence du geste », transmise des anciens aux nouveaux ouvriers. 

D’où l’intérêt, selon la Catherine Vanneville, de miser sur l’apprentissage. « Il faut aller chercher les talents à l’école. Je crois beaucoup en l’alternance, parce qu’ils font à la fois le métier et l’école. Ça leur permet de trouver des idées innovantes, de travailler sur des problématiques, d’apprendre le métier et d’intégrer l’équipe », défend la conseillère Rivalis, qui en tant que formatrice Pigier Performance, a accès aux réseaux DRH, dont ceux spécialisés dans le bâtiment, et peut faciliter la mise en relation entre école et entreprises. 

Et la promotion de l’apprentissage chez ses clients semble faire effet : « J’ai vu de belles actions d’embauche qui se font directement chez les clients. Par exemple, j’avais un diagnostiqueur, qui avait un alternant l’année dernière, il va en prendre deux cette année, parce qu’il a vu que d’un point organisation, ça roulait beaucoup mieux ».

En plus de recrutement, Catherine Vanneville se soucie énormément de la transition écologique des TPE du bâtiment, recommandant des aides et subventions à la décarbonation des entreprises. « A horizon 2030, il va y avoir des obligations, donc il va falloir répondre à ça », soutient-elle.

Propos recueillis par Virginie Kroun

Photo de Une : Rivalis