- Pouvez-vous nous présenter l’entreprise ?

Thierry Poyet : Troostwijk est une entreprise hollandaise qui existe depuis 1930 et qui organise des ventes aux enchères dans différents domaines, tels que l’industrie, l’agroalimentaire, l’audiovisuel, la pharmaceutique, l’agriculture ou encore la construction. En tant que généralistes, nous sommes à plus de 2 200 ventes par an, tout segments confondus. En ce qui concerne le secteur du BTP, nous organisons plus de 210 ventes par an au niveau européen, ce qui représente plus de 70 000 lots vendus. Ce segment est aujourd’hui l’un des objectifs annoncés en début d’année dans notre business plan. Nous souhaitons devenir un acteur référent dans le marché des ventes aux enchères dans le domaine de la construction et des travaux publics.

- En quoi Troostwijk se distingue des autres plateformes qui vendent du matériel de chantier d’occasion ?

Thierry Poyet : Nous sommes une société de vente généraliste plus que spécialiste, et nous faisons des ventes très récurrentes. L’idée c’est d’offrir en permanence à nos acheteurs potentiels du matériel disponible immédiatement sur notre site. De plus, comme nous exerçons cette activité depuis les années 1930, nous avons une base de données de clients très importante, avec des acheteurs potentiels dans le monde entier. Cela permet d’ouvrir le marché à l’échelle internationale par rapport à un concessionnaire - cela peut donc être intéressant pour le vendeur. Pour l’acheteur, le but est avant tout de faire une bonne affaire. On a surtout cette mentalité là en France. Le marché des ventes aux enchères - que ce soit en ventes physiques ou en ligne - est particulièrement développé en France.

- Dans le secteur du BTP, quel est le type de matériel qui se vend le mieux ?

Thierry Poyet : Il n’y a pas de règle. Il y a une demande pour tout type de matériel, quel que soit l’état, quelle que soit la marque. Sur le marché français, il y a certaines marques ou certains modèles qui sont plus prisés que d’autres. L’activité est encore soutenue en France dans le domaine de la construction et des travaux publics. Il y a de très grands projets comme le Grand Paris, qui est loin d’être terminé, et qui demande une mobilisation colossale d’engins, que ce soit des engins de TP, routiers, des grues etc. Il y a donc une très forte activité pour tout type de matériel.

- Les ventes se font-elles par pays ou à l’international ?

Thierry Poyet : Les ventes se font à l’international. Ce qui est intéressant, c’est qu’il y a un prix de marché que la clientèle française a en tête, et ce prix de marché là n’est pas forcément le même en Allemagne, en Hongrie ou aux Pays-Bas. L’intérêt de la vente aux enchères, c’est de réunir ces acheteurs de différentes nationalités, qui n’ont pas tous les mêmes références de prix à l’esprit, pour essayer de faire monter le prix de vente et de satisfaire notre clientèle de vendeurs.

- Y a-t-il une garantie pour l’acheteur ?

Thierry Poyet : Il n’y a pas de garantie, mais c’est dans notre intérêt de fidéliser notre clientèle, donc si la machine est défectueuse, nous l’indiquons. On indique même parfois « vendu pour pièce » quand le matériel est vraiment non fonctionnel. Le matériel est également géolocalisé, donc le vendeur peut, s’il le souhaite, venir sur site chez le vendeur inspecté le matériel avant la vente.

- Qui vend principalement du matériel ?

Thierry Poyet : Nous avons tout type de vendeurs comme tout type d’acheteurs. Au niveau des vendeurs, il y a la fois des utilisateurs, des concessionnaires et des revendeurs. L’utilisateur peut vouloir réduire le volume de son parc, et le revendeur, chercher un turn-over le plus important possible afin de renouveler son parc d’occasion et faire rentrer du cash dans sa société.

- Qui fixe la mise à prix ?

Thierry Poyet : Il peut y avoir une discussion avec le vendeur mais c’est nous qui fixons la mise à prix, et qui nous occupons de tout. Nous nous occupons de l’expertise du matériel, de la mise en ligne, des photos, et nous décidons de la mise à prix du matériel - le but étant que les gens enchérissent rapidement.

- Quelle est la fréquence des ventes aux enchères ?

Thierry Poyet : En France, nous avons une vente par mois, mais au niveau européen, c’est une vente par semaine qui concerne la construction et les travaux publics. Nous tenons vraiment à avoir une offre abondante, parce que l’on sait que l’acheteur de matériel d’occasion a besoin, à un instant précis, d’avoir un matériel disponible immédiatement.

- Combien de temps dure une vente en enchères en moyenne ?

Thierry Poyet : La vente a lieu à peu près une dizaine de jours sur internet. A partir du moment où l’on ouvre la vente et où on la clôture, il y a entre 10 et 15 jours qui se passent - sachant que le gros de l’activité se passe dans les dernières 24 heures.

- Comment s’est passée la dernière vente spécialisée dans le matériel de BTP fin avril ?

Thierry Poyet : Il y a eu 39 pays différents enregistrés sur cette vente là. Nous allons en refaire une fin mai. Notre objectif étant de proposer une vente tous les mois en France concernant le secteur de la construction et des travaux publics.

Propos recueillis par Claire Lemonnier

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