L’année 2024 a été particulièrement mauvaise pour tout le secteur. Qu’en est-il pour Roto ?

Marc Phlippoteau : Nous nous en sommes plutôt bien sortis, et pas uniquement grâce à la rénovation qui représente le gros de notre activité. Nous proposons des produits de ferrage pour les matériaux, et cette année, le bois a su tirer son épingle du jeu. Aujourd’hui, l’aluminium souffre davantage car il y a un rapport qualité prix qui s’est transféré sur le PVC. C’est pourquoi, grâce à d'autres produits connexes comme les paumelles ou les joints, nous avons compensé les baisses d'activité par ailleurs. De nouveaux clients nous ont également rejoints.

Donc globalement, 2024 s’est plutôt bien passée. Par rapport à 2023, je pense que l’on va avoir une année plutôt étale.

Avez-vous les mêmes attentes pour 2025 ?

M.P. : On espère que les taux se rétractent un petit peu, mais avec le flou politique actuel, on ne peut être sûr de rien. Si la rénovation est en recul, en plus du neuf, cela risque d’être très compliqué pour les fabricants comme pour les artisans.

Il y a un autre phénomène qui est à craindre, c’est de voir les majors, habituellement axés sur le neuf, se tourner vers le seul marché où il y a encore un peu d’activité, autrement dit la rénovation. Leur arrivée peut déclencher une guerre des prix qui serait néfaste pour tous. C’est pourquoi nous devons être proactifs, et proposer à nos clients de les accompagner dans cette période particulièrement tendue.

Comment comptez-vous vous y prendre, concrètement ?

M.P. : Cela passe logiquement par le fait d’être compétitif. On mise également beaucoup sur tout le service que l’on a développé. Par exemple, pour nos fabricants, les installateurs et même les particuliers, on a créé des tutoriels vidéo qui renseignent sur le fonctionnement d’une fenêtre. Ce sont des vidéos qui sont disponibles sur le site internet de Roto, et également sur notre chaîne YouTube. On a également agrandi nos équipes commerciales et nos équipes de techniciens.

On envisage aussi de mettre en place des portes ouvertes avec nos fabricants, afin qu’ils puissent exposer et proposer des nouveautés, de la différenciation. Je pense que c’est par là que l’on va y arriver.

Sur les 900 millions d’euros de CA de Roto, la division ferrures représente plus de 600 millions d’euros. Cependant, le marché français accuse un certain retard par rapport à ses voisins européens. Comment l’expliquez-vous ?

M.P. : En intégrant Roto il y a 10 ans, j’ai remarqué que le ferrage n’était pas suffisamment mis en avant en France, en comparaison au vitrage ou aux profilés PVC. Le ferrage est un produit non reconnu par le particulier. Contrairement à leurs voisins européens, les Français sont plus attachés à l’esthétique, voilà pourquoi il y a autant de fenêtres ouvrant à la française qui sont vendues dans l'Hexagone, au détriment de la fenêtre oscillo-battante.

Les Français sont à la recherche de systèmes fonctionnels. En Europe, l'oscillo-battant est un standard, tout comme les coulissants avec des systèmes de verrouillage plus techniques. Le but étant d'aller chercher plus de performance et de sécurité.

Les conditions climatiques peuvent également expliquer ce retard accusé par l’Hexagone. Dans les pays d’Europe de l’Est, la météo pouvait imposer des solutions comme le triple vitrage par exemple. C’est une des raisons pour laquelle ces pays ont pris l’habitude de s’équiper de systèmes plus complexes, pour se protéger des basses températures. Sauf qu’aujourd’hui, on s’aperçoit qu’avec le réchauffement climatique, nous n’avons plus des températures aussi glaciales qu’auparavant.

La fenêtre OB, qui comporte davantage de ferrures, est de fait moins répandue en France. Pourquoi ne l'est-elle pas davantage ?

M.P. : On a fait une récente étude qui dévoile qu’en France, dans 72 % des cas, la fenêtre OB n’est pas proposée par les artisans. Cela s’explique peut-être par le prix de ce type de solution. Admettons que sur un chantier il faille changer 4 fenêtres, pour un coût total de 3 200 €. Rajouter 50 à 80 € par fenêtre pour bénéficier du confort de l’OB, c’est dérisoire.

Les artisans ont sans doute peur du fait que ces options ne soient pas généralisées. Le prix des artisans qui proposent de l’OB va être en décalage par rapport à celui des concurrents. Ces derniers, qui ne les auront pas fait chiffrer aux clients, vont venir s’engouffrer dans cette faille. Alors qu’en fait, la comparaison n’a pas lieu d’être, vu que les fenêtres à la française et l’OB sont deux solutions qui ne sont pas comparables.

Que faire pour que la fenêtre OB soit davantage plébiscitée en France ?

M.P. : Il y a un gros travail de communication et de sensibilisation à mener. On peut aussi surfer sur MaPrimeAdapt’, un dispositif que l’on a voulu valoriser en axant notre discours sur l’accessibilité autour des fenêtres OB. Mais même sur cet aspect là, il y a peut-être que 5 à 10 % d’artisans au courant qu’il existe des fenêtres OB adaptées aux personnes à mobilité réduite. Ce retard nous incombe, mais c’est aussi avec nos partenaires fabricants que nous pourrons démocratiser ces options.

Propos recueillis par Jérémy Leduc

Photo de une : LinkedIn Marc Phlippoteau