Batiweb.com : Pourquoi vous lancez-vous dans la vente de pièces détachées ?

Le marché de la pièce détachée précède celui du remplacement sur lequel les entreprises de maintenance sont en première ligne. Nous sommes partis du constat qu'il fallait renforcer notre position sur ce marché tant pour favoriser nos relations avec les entreprises de maintenance que pour répondre à un objectif de croissance. Ainsi, nous lançons Dispart’, notre activité pièce détachées chauffage et eau chaude sanitaire qui dispose de plusieurs atouts que sont la logistique, une offre claire et complète, la proximité avec 250 points de vente en France, des outils d’accompagnements pertinents et des équipes formées. Le premier facteur, la logistique, nous a conduits à créer un stock central de 2 000 m², comprenant 6000 références incontournables de pièces détachées chauffage d’origine constructeurs, de composants standards, d’équipements de chaufferie, etc.

Comment avez-vous déployé ce stock sur tous vos points de vente justement ?

Ce stock central situé à Creil (60) permet d’approvisionner des stocks relais mis en place dans les points de vente Cedeo et Dupont Sanitaire disposant d’un espace Dispart’. A ce jour, 100 espaces de ventes sont déjà opérationnels et 150 supplémentaires le seront d’ici la fin de l’année. Ces espaces seront déclinés en 4 formats selon la taille du magasin, sa localisation et son potentiel d’activité. Autre atout, la communication a également été soignée puisque nous avons édité un catalogue papier à 30.000 exemplaires, doublé d'une version électronique. Cette dernière est consultable sur les sites de Cedeo et Dupont Sanitaire (www.cedeo.fr et www.dupont-sanitaire.fr)et permettra d’ici quelques semaines de constituer un panier de commande et de l'envoyer à l'agence la plus proche. Enfin, dernier atout, les forces de vente : nous avons déployé une équipe d’une quinzaine de commerciaux spécialisés sur l'ensemble des points de vente et, surtout, les 17 espaces pilotes, afin qu'ils lancent l’activité et forment leurs successeurs.

Quel est l'état du marché de la pièce détachée pour le chauffage et l'ECS ?

Le marché de la pièce détachée est réparti entre plusieurs acteurs de la distribution. Il y a tout d’abord les grossistes/généralistes qui détiennent environ 40% du marché. Cette catégorie compte environ 2.000 négoces en chauffage et sanitaire, toutes enseignes confondues, parmi lesquels nous figurons. Avec environ 40% de parts de marché également, la distribution spécialisée travaille essentiellement en vente à distance avec les sociétés de maintenance. Enfin, les 20% restant reviennent aux fabricants de chaudières eux-mêmes qui approvisionnent leurs propres réseaux de stations techniques agréées qui assurent la mise en service, le dépannage et l'entretien de leur matériel.

Quels sont justement les principaux utilisateurs de ces pièces détachées ?

Ils se partagent à parts égales entre le marché du diffus (les installateurs plombiers/chauffagistes au nombre de 15 000 environ) et les spécialistes (quelques centaines de sociétés de maintenance). Pour conclure, je dirais que le marché de la pièce détachée est un marché stable et récurrent qui conduit naturellement au remplacement des équipements de chauffage. Il apparaît donc important d’être présent sur ce marché, d’améliorer l'offre de service aux entreprises, leur permettant ainsi d'être plus proches des utilisateurs finaux.

Propos recueillis par Laurent Perrin