La distribution de matériel de BTP fait face au retournement du marché
Lors de la 8e journée nationale de la Distribution de matériel de BTP et de manutention, qui s'est déroulée le 16 octobre à Bercy-Village à l'initiative de la Fédération nationale des Distributeurs, Loueurs et Réparateurs (DLR), les 105 participants ont refusé de sombrer dans le pessimisme d'une crise annoncée, dont la brutalité a surpris tous les acteurs du secteur.
« Vu la violence et l'ampleur de la crise financière, nous avons tous des raisons d'être inquiets », constate avec réalisme Michel Lemaire, président du groupe Distribution, en ouverture de la journée de réflexion sur le retournement du marché qui a réuni les distributeurs, les constructeurs et des financiers. Après trois années de bons résultats, selon les prévisions du DLR, le chiffre d'affaires des entreprises de distribution passerait en négatif pour les matériels neufs : - 10% pour le 3e trimestre et - 20% pour le 4e trimestre 2008, avec une prévision de qui se situerait entre - 20 à - 30% pour 2009. Pour ce qui concerne l'activité occasion, il est prévu - 10 % pour le 3e trimestre et - 20 % au 4e trimestre, après un 2e trimestre à - 11%. Avec peu d'espoir d'amélioration avant 2010.
« Le secteur de la distribution ne va pas mourir, mais il va inévitablement changer » affirme José Gameiro, président de l'European Confederation of Equipments Distributors (ECED). « Et pour cela il doit disposer d'une entité pour se défendre, influer et concilier auprès des différents acteurs institutionnels». Insistant sur la nécessité de réunir les organisations nationales et des distributeurs volontaires pour se positionner en tant qu'acteur majeur des distributeurs en Europe, José Gameiro a rappelé la volonté de l'ECED de travailler de concert avec les constructeurs et l'ERA (organisation européenne des loueurs).
Les constructeurs ont besoin d'un réseau fort
« Il faut attirer l'attention des constructeurs sur les difficultés que rencontrent les distributeurs, notamment les jeunes », affirme Michel Gable, président du DLR. Les difficultés de trésorerie associées aux stocks de machines d'occasion très importants ont un effet direct sur le cash des entreprises. Situation d'autant plus dangereuse que des déstockages massifs sont essentiellement effectués Outre-Manche, selon Ritchie Bros, notamment par des loueurs, au cours de ventes aux enchères, à des prix inférieurs de 30 à 40% à ceux du marché français. « Je fais appel à vous car vous aurez besoin d'un réseau fort en 2010 quand le marché repartira », renchérit Michel Gable, à l'adresse des constructeurs. Réponse sans détour de Jean-Louis Hervieu de Manitou : « Vos constructeurs vont pouvoir vous aider, mais la réponse ne se trouve pas que chez nous. Ceux qui ont diversifié leurs services en créant de la valeur ajoutée vont passer au travers de la crise. D'autres resteront sur le carreau» Même discours du côté du SEIMAT qui assure les distributeurs du soutien des constructeurs, notamment par une politique de marché et de lobbying auprès des pouvoirs publics.
A l'aire de la Culture Cash
Si la crise n'impacte pas encore lourdement les entreprises, les entrepreneurs interrogés insistent sur la capacité à anticiper et à adapter ses pratiques de gestion à la nouvelle donne. Sur le plan humain, en communiquant avec ses équipes pour les rassurer, en les tenant au courant de l'évolution de la situation, en les motivant en fixant des objectifs à trois ans, par exemple, quitte à rectifier en cours d'exercice. « Il faut que les équipes se sentent pilotées », explique Stéphane Belliard, directeur général de Philippe Manutention. Sur le plan comptable, en étant rivé à sa trésorerie : réduction des stocks, suivi permanent des comptes clients, respect des délais de paiement jusqu'à y impliquer les forces commerciales, déclenchement rapide de procédure de recouvrement... « Un tiers des dépôts de bilan est lié à un défaut de paiement et aucune entreprise ne s'écroule parce qu'elle récupère son argent, en revanche, elle peut disparaître si elle ne le fait pas », prévient Alain Cerkevic, président de CODINF Services. « Nous sommes à l'aire de la Culture Cash ! »
Bruno Poulard
« Le secteur de la distribution ne va pas mourir, mais il va inévitablement changer » affirme José Gameiro, président de l'European Confederation of Equipments Distributors (ECED). « Et pour cela il doit disposer d'une entité pour se défendre, influer et concilier auprès des différents acteurs institutionnels». Insistant sur la nécessité de réunir les organisations nationales et des distributeurs volontaires pour se positionner en tant qu'acteur majeur des distributeurs en Europe, José Gameiro a rappelé la volonté de l'ECED de travailler de concert avec les constructeurs et l'ERA (organisation européenne des loueurs).
Les constructeurs ont besoin d'un réseau fort
« Il faut attirer l'attention des constructeurs sur les difficultés que rencontrent les distributeurs, notamment les jeunes », affirme Michel Gable, président du DLR. Les difficultés de trésorerie associées aux stocks de machines d'occasion très importants ont un effet direct sur le cash des entreprises. Situation d'autant plus dangereuse que des déstockages massifs sont essentiellement effectués Outre-Manche, selon Ritchie Bros, notamment par des loueurs, au cours de ventes aux enchères, à des prix inférieurs de 30 à 40% à ceux du marché français. « Je fais appel à vous car vous aurez besoin d'un réseau fort en 2010 quand le marché repartira », renchérit Michel Gable, à l'adresse des constructeurs. Réponse sans détour de Jean-Louis Hervieu de Manitou : « Vos constructeurs vont pouvoir vous aider, mais la réponse ne se trouve pas que chez nous. Ceux qui ont diversifié leurs services en créant de la valeur ajoutée vont passer au travers de la crise. D'autres resteront sur le carreau» Même discours du côté du SEIMAT qui assure les distributeurs du soutien des constructeurs, notamment par une politique de marché et de lobbying auprès des pouvoirs publics.
A l'aire de la Culture Cash
Si la crise n'impacte pas encore lourdement les entreprises, les entrepreneurs interrogés insistent sur la capacité à anticiper et à adapter ses pratiques de gestion à la nouvelle donne. Sur le plan humain, en communiquant avec ses équipes pour les rassurer, en les tenant au courant de l'évolution de la situation, en les motivant en fixant des objectifs à trois ans, par exemple, quitte à rectifier en cours d'exercice. « Il faut que les équipes se sentent pilotées », explique Stéphane Belliard, directeur général de Philippe Manutention. Sur le plan comptable, en étant rivé à sa trésorerie : réduction des stocks, suivi permanent des comptes clients, respect des délais de paiement jusqu'à y impliquer les forces commerciales, déclenchement rapide de procédure de recouvrement... « Un tiers des dépôts de bilan est lié à un défaut de paiement et aucune entreprise ne s'écroule parce qu'elle récupère son argent, en revanche, elle peut disparaître si elle ne le fait pas », prévient Alain Cerkevic, président de CODINF Services. « Nous sommes à l'aire de la Culture Cash ! »
Bruno Poulard
