Florent ARDOUIN : Aujourd'hui Nicoll, en tant qu'industriel, vend à un réseau de négociants qui sont indépendants, les uns des autres. Des négoces, qui ont donc leur propre politique tarifaire et leur propre stratégie commerciale. Or, nous nous sommes aperçus que les distributeurs rencontraient des difficultés dans la prescription de nos produits. Problème d'organisation, problème de formation du personnel, de temps, sont leurs explications. Il faut rajouter à cela, le changement de leur politique de communication qui est de plus en plus institutionnelle et générale, et dirigée vers leur marque et non plus vers les produits des industriels.

La question était donc: comment va t'on pouvoir communiquer et aider nos négociants à prescrire nos produits ? Il a fallu contourner ces problèmes en apportant un supplément aux produits: des services.

Nous avons donc pris en charge la communication vers le client final.

Anne IMBERT : Le nouveau site " www.gouttieres-ovation.com " est il une conséquence de cette modification ?

Florent ARDOUIN : La réponse d'Internet était évidente et s'est imposée naturellement. Elle répondait à plusieurs notions. Celle déjà de média le "plus prometteur", mais surtout, elle répondait au mieux à notre stratégie de choix de communiquer vers une cible en position de demande et de démarche d'achats, donc qualifiée, et non plus comme autrefois, à une communication push.

Il y a trois ans, la refonte du site Nicoll avait pour but de présenter la gamme avec des centaines fiches techniques, mises en oeuvre, et d'offrir des services tels que les demandes de pièces sur-mesure ou la réalisation d'études techniques. Le nouveau site " gouttieres-ovation.com " est un site satellite.

Un site " avant-gardiste " qui doit nous permettre de boucler la boucle. Il a pour vocation de donner à l'internaute tous les moyens, à partir d'un ordinateur, pour trouver le bon produit et décider de son vecteur d'achat.

Cela va aussi dans le sens de la modification de nos relations avec nos fournisseurs que nous avons définie en 4 points :

• Intégration du distributeur dans notre communication : Nous communiquons pour eux sur le site, et nous leur offrons en plus, un outil d'aide à la vente. C'est Nicoll qui va parler aux clients finaux et qui les accompagne vers le négoce, générant ainsi du trafic.
• " Prime aux Partenaires " : Nous avons choisi de nous appuyer sur les négociants qui favorisent et vendent nos produits, par une classification " 1.2.3. gouttière " qu'ils choisissent eux-mêmes. Ainsi, plus ils souhaitent développer les services qu'on leur offre, en terme de produits stockés mais aussi en terme de services offerts (merchandising, journée de formation, etc.), plus ils seront mis en avant.
• Responsabilisation des fournisseurs : Face à l'exigence de plus en plus forte des internautes, il faut qu'ils prennent en compte le fait d'avoir des clients en face d'eux, avec déjà un devis, un modèle, un choix de couleurs bien précis, un métrage etc.. Ils devront donc pouvoir répondre à cette attente. Il y a donc un souci de qualité de la relation même, que nous devons avoir avec nos négociants.
• Il faut d'une part, qu'ils soient informés de ce qui existe sur le site, mais d'autre part, il faut qu'ils aient conscience qu'il s'agit d'un engagement de service vis-à-vis de l'internaute. Nicoll ne fait que proposer un négociant à ces clients finaux. En fonction de sa situation géographique, le client accède à une liste de distributeurs avec toutes leurs coordonnées (adresse, téléphone, mail et site web), le plan d'accès et son itinéraire.
• Cohérence dans les projets: Aujourd'hui, Nicoll a lancé une communication qui se doit d'être en accord avec la qualité du produit qu'il propose. Le site " ovation " est à la fois esthétique, technique avec le configurateur et moderne.

Le nouveau site est l'exemple type de la stratégie que nous avons voulu adopter sur internet.

Il se veut simple et en quatre espaces ;

1. L'internaute prépare son acte d'achat en tout simplicité, il découvre et apprécie le produit.
2. Il entre dans l'espace projet. Il a une idée de calcul et va configurer son propre projet
3. Ensuite l'espace réseau. C'est l'internaute encore, qui va sélectionner son distributeur, en fonction de la distance par rapport à son domicile et à compter, du mois de novembre, en fonction des partenariats que nous aurons signés.
4. L'espace services - Nicoll n'est pas qu'un industriel. Il offre un certain nombre de services même auprès du client final, (assistante technique, documentation, merchandising vers les négoces, etc.) un peu le SAV des produits.

L'internaute a donc toutes les cartes en main pour décider de son achat. Le distributeur en tire des bénéfices parce que nous communiquons à sa place et que nous lui générons du trafic. La société Nicoll offre une prestation de qualité qui valorise son image et renforce la notion de qualité de ses produits. Les trois intervenants principaux de ce site y gagnent donc sur tous les points.

Anne IMBERT : Qu'elles sont vos attentes financières sur le web ? Comportemental ?

Florent ARDOUIN : Nous n'avons pas d'attente financière pour le moment. Nous avons tendance à dire que si le site est bon et est visité, les résultats vont suivre. Nous avons déjà une idée de réponse car au bout de deux mois et demi d'activité, 1000 études ont été configurées en ligne. En couplant avec le chiffre d'affaires de notre gouttière ovation, nous voyons tout de suite la réussite de la gamme de gouttières Ovation.

Quand nous analysons aussi la qualité des contacts, nous voyons de plus en plus de particuliers. La gouttière qui se voit et aussi devenue un élément de la décoration. Ce qui est un nouveau challenge, car que nous n'avons encore jamais communiqué vers le grand public. C'est donc aussi une donnée nouvelle, dont il faudra tenir compte dans nos projets futurs.

Anne IMBERT : Envisagez-vous d'autres grands projets ?

Florent ARDOUIN :Le futur grand projet qui va demander un peu plus de temps, est la refonte du site Nicoll. Il sera différent puisque l'on parlera à des cibles distinctes. Nous avons un site Nicoll qui est pour l'instant dirigé vers le professionnel et un site "www.gouttieres-ovation.com " qui communique lui, vers le client final. L'idée est d'intégrer les sites satellites sous un même chapeau, avec des entrées spécifiques pour le particulier et le professionnel et des services spécifiques pour chacun.

Un rendez-vous à prendre. Pour en savoir plus