Un peu d'histoire

Née juste à la fin de la Seconde Guerre mondiale, dans la Somme près d’Abbeville, la société Valentin s’est d’abord spécialisée dans les siphons en laiton, produits qui ont fait sa notoriété pendant de longues années. Puis est arrivée au milieu des années 60, l’injection plastique qui a remplacé le laiton et révolutionné le marché. Cela a permis des cadences de production pouvant répondre à la demande croissante du marché, à des coûts inférieurs.
Demande du marché aidant, Valentin s’est diversifié vers la douche, les douchettes et les barres de douche à partir des années 70 et jusqu’aux années 90. Puis le développement s’est poursuivi vers l’hydrothérapie, les colonnes de douche aux fonctions d’hydromassage, avec de gros succès commerciaux dans la deuxième partie des années 90.


C’est à cette époque que Valentin a agrandi son usine de Feuquières-en-Vimeu et l'a spécialisée dans les colonnes de douche. Et les produits de vidages, faciles à transporter et nécessitant encore une importante main-d’œuvre, ont été délocalisés en Tunisie. Mais, au début des années 2010, le marché évolue, l’hydrothérapie se banalise et les prix baissent. Le marché prend la forme d’un « diabolo », bien connue des marketeurs. Beaucoup de bas de gamme, venant d'Asie, et du haut de gamme, mais plus de milieu de gamme, là où était spécialisé Valentin.

Se recentrer sur son cœur de métier

A ce moment de son histoire, Arnaud Valentin, qui représente la troisième génération familiale, prend la décision de se recentrer sur le métier historique de l’entreprise, le vidage.
Il se lance en 2013 dans la construction d’une usine ultra moderne de 23 000 m2 sur le site historique de l’entreprise, dans la Somme. Il ferme l’usine tunisienne, rapatrie les machines et investit 1,2 Md€ en autofinancement, dans une chaine de fabrication de dernière génération, très automatisée.
Cela permet de fabriquer la totalité de la gamme de vidage en France, dans de bonnes conditions de compétitivité et avec une maîtrise totale de la qualité.

Des produits innovants

Répondant aux attentes du marché avec de nouvelles gammes, Valentin innove avec la technologie Connectic, qui permet la pose par emboîtement, avec la même garantie d’étanchéité et de longévité que les procédés traditionnels par vissage ou collage. Résultat, un gain de temps de pose très important pour l’installateur.
Aujourd’hui les produits de vidage représentent 70% des ventes et les produits douche et hydrothérapie les 30% restants.

Un dynamisme marketing et commercial fort

Il reste à se tourner vers les distributeurs et les installateurs, clients de la marque. Et c’est là que le savoir du nouveau directeur marketing et commercial, issu de l'univers de l'électro-ménager grand public, va renforcer la dynamique dans laquelle la marque est entrée.
La recette du succès s’appuie sur des éléments qu’on trouve fréquemment dans la grande distribution, mais moins souvent dans la distribution professionnelle. Pourtant cette dernière est en pleine évolution. La vente au comptoir cède rapidement la place à la vente en libre-service. Avec un impact important sur la mise en avant du produit.

S’appuyant sur une gamme rénovée de produits de qualité, Jacques Spicker et les équipes de Valentin ont travaillé sur la présence du produit en rayon, sur la mise en avant et sur un packaging facilitant et pédagogique, aussi bien pour le négociant que pour l’installateur.


La société a développé un concept de linéaires modulaire, avec des packaging produit appuyés sur des codes couleurs. Ceux-ci permettent d’identifier les fonctions et les point forts de chaque produit. Cela permet de bien informer le professionnel, de le guider dans le libre-service et de favoriser la montée en gamme grâce à cette meilleure valorisation et lisibilité des produits. Le distributeur peut organiser l’offre en fonction de la profondeur de gamme qu’il a choisi de distribuer, standard ou premium, découverte ou promotion…
Ajoutez à cela une nouvelle identité visuelle et le tour est joué.

Une évolution de la distribution

Reste à traduire cela dans les ventes. La nouvelle offre, présente dans la distribution sanitaire-chauffage, va se retrouver progressivement chez les multi-spécialistes, type Plateforme du Bâtiment. L’OEM (intégration chez des fabricants de produits finis pour la salle de bain) et les GSB sont aussi à l’ordre du jour. L’objectif de ce plan d’action est d’arriver à une croissance à deux chiffres pour 2017, autour de 15% de progression. Gageons que la détermination qu’exprime Jacques Spicker, appuyée sur les nombreux atouts de la marque devrait la rendre possible.

R.B.
Photos : ©Valentin/Légende Photo de Une : Jacques SPICKER, Directeur commercial et marketing de VALENTIN