Vingt-quatre heures après le lancement du site du groupe Legallais, completement-marteau.com, il est encore difficile d'estimer l'impact de l'arrivée de ce nouveau concurrent sur le marché du e-commerce. Mais « la première journée a bien démarré, tout fonctionne correctement et les premières commandes tombent », assure Philippe Allais, le directeur commercial. « Nous sommes actuellement en train de communiquer sur l'ouverture du site auprès de notre base client. On espère ainsi toucher des dizaines de milliers de personnes, davantage des professionnels que des particuliers », explique-t-il, en restant volontairement flou sur les chiffres, vis-à-vis de la concurrence.

Connu pour être le distributeur n°1 de produits de second oeuvre du bâtiment (quicaillerie, outillage, plomberie, électricité, matériel de chantier, EPI), le groupe Legallais dispose déjà de deux sites marchants, l'un orienté BtoB (www.legallais.com) et l'autre BtoC (wwww.bricozor.com). Le dernier né, completement-marteau.com se positionne pour sa part sur un segment complémentaire, de plus en plus porteur, les ventes privées en ligne à destination des professionnels et des particuliers.

Le site fonctionne sur le même principe que n'importe quel site de ventes privées. Les acheteurs du groupe négocient en amont avec des grandes marques pour revendre à prix cassés des fins de séries, des invendus, des déstockages ou proposer des ventes exceptionnelles. Une fois négociée et mise en ligne, l'offre est proposée par mail aux membres du site, qui se sont au préalable inscrits. Après avoir passé commande, le client est livré sur le chantier, à son domicile ou au bureau. Un service qui nécessite une forte capacité de stockage et une chaîne logistique complète.

400 grandes marques

« Notre force, c'est que nous faisons partie d'un groupe qui dispose déjà d'un réseau de partenaires et de marques qui nous connaissent, avec un outil logistique performant. Nous ne nous contentons pas de faire un site de vente privées et de casser les prix, notre offre met en avant des marques de qualité et nous assurons l'expédition, le suivi et le service après vente », détaille Philippe Allais.

Dix-huit personnes (acheteurs, chefs de produits, chargés de clientèle...) travaillent à Caen, sur le site Internet. Le groupe se vante d'avoir déjà séduit plus de 400 grandes marques d'outillage et de jardinages qui proposeront différentes gammes de produits : outillage à main, outils électroportatifs, outils et aménagements de jardin, équipement de plomberie, habillage et protection individuelle, quincaillerie de meuble et bâtiment.

« Aucune marque n'a décliné notre offre jusqu'ici. Nous nous sommes parfois heurtés à quelques réticences, du fait qu'on associe les ventes privées et les prix cassés, à des ventes sauvages ou non concertées. Mais nous avons vite levé les dernières appréhensions car ce n'est pas ce genre d'e-commerce que nous pratiquons. De plus, une marque a tout intérêt à être visible sur Internet de nos jours, car c'est un moyen de faire du chiffre d'affaires comme un autre, même si ce n'est qu'une petite partie », complète Philippe Allais.

Le groupe se défend de faire de l'ombre à Batiwiz, le site de ventes privées qui a fête sa première année d'existence, ou encore aux négoces traditionnels « qui ont encore de beaux jours devant eux », estime le directeur commercial de completement-marteau.com. « Nous ne répondons pas aux mêmes besoins, les deux systèmes sont complémentaires et peuvent cohabiter encore longtemps ».

Les professionnels semblent répondre favorablement à l'arrivée du e-commerce. Selon une étude de l'institut Xerfi, 73 % des pros utilisent Internet pour passer commande, tandis que 39 % achètent sur Internet pour trouver des prix moins chers. Signe que les vents sont favorables aux e-commerce chez les professionnels : le chiffre d'affaires du BtoB e-commerce affichait une hausse de 9% entre 2011 et 2012.

Claire Thibault